第一章 采购部的主要任务
（一）、筛选合格的合作供应商。
（二）、传送及开发适合公司客户群的产品。
（三）、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。
（四）、制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
（五）、与各分店作最有效的沟通，确定商品畅销。
（六）、收集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势。
（七）、为公司创造最高的营业额及营业毛利。
由以上的任务看来，采购处的责任在于供应商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之企划工作、并对毛利之达成负最大的责任。
第二章 采购之职务说明
公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，以合理的利润为前提，用最具竞争力的价格，透过店面良好的管理及各项促销活动，将品质良好的商品销售给顾客。
由此可知，采购人员在本公司之重要性，各位有志于采购工作的同仁，务必于担当此一重位之列，充分了解本身的职责及权限，详细阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项要点。
职 务 说 明
职 称：采购经理——采购部
直接主管：采购总监——采购部
直接部属：采购助理——采购部
（一）主要职责：
1、 负责公司指派组类商品之先项。
2、 筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件。
3、 执行最有效的价格策略。
4、 计划各种促销企划。
5、 与卖场人员合作，拓展业绩并达成毛利的目标。
（二）主要工作项目：
6、 在公司分配的店面、陈列空间之内，经营公司所指派组类商品的筛选工作。其所选择的商品应符合顾客的需要，以拓展业绩达成毛利的目标。
7、 选择国内外最佳的供应商，并取得最佳的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。
8、 开发并协商适合本超市经营形态的商品包装（包括标示及说明）。
9、 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其他营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价，塑造非常有竞争力的价格形象。
10、 选择本超市快讯及店面内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引顾客到本超市采购。
11、 与店面合作无间，以拓展业绩（业绩是店面共同分担的责任），并达成毛利比率及毛利额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货，与店面合作与提供支持，使店面存货维持在最适当的水准（存货是与店面共同分担 的责任）。
12、 尽可能多到店面拜访，以了解店面的问题与机会，另外经常以电话、或采购通告等方式与店面沟通。
13、 定期拜访并评估供应商，以确保供货店面的稳定性及公司的最佳利益。
14、 开发品质良好的自有品牌商品，这些商品基本上必须是周转量大的商品并能以其同类品牌子商品价差25%以上的价格出售（同时达到合理的利润高要求），让客户有物超所值的感受。
15、 以有系统的方式计划所有的活动（包括长短程的计划及预算活动），以减少或避免低效率及过多的打岔。同时应将所有的业务活动排定优先顺序，原则 上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。
16、 应实地观察竞争对手、参加研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志，并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般的及个别的产品趋势走向。
17、 领导、培育、激励、评估及督导采购助理使用其能有效地对采购部作最大的贡献。
（三）采购经理的任用要求：
采购经理应随时记住附件的任用要求上所列出的明细，由这些明细可看出本公司对采购人员的期望及需求。
（四）授权项目：
1、 采购经理被授权在下列架构之内独立作业：
——营运政策
——客户政策
——供应商政策
——商品政策
——价格政策
——包装政策
——促销政策
——自有品牌政策
——毛利目标
——业绩目标
——到国内拜访供应商或参观展览的计划
——费用预算
2、 采购经理未满一年者，对下列的决定应经由采购总监的认可：
——商品组合
——商品及商品类别
——售价及毛利
——第一次订货（金额超过人民币壹万元以上者）
——所有采购交易的条件
3、下列决策，采购经理不被授权，一律经由采购总监认可。
——供应商
——快讯商品的选项
——帐期30天以下的购销合同
——采购助理的解雇
4、 采购经理必须确保采购助理在经理不在公司的时候独立运作。采购助理将作短期的决定，这些决定以不影响毛利商品组合及原订采购交易条件为原则。同理，当采购助理不在公司的时候，经理也应负责例行文书行政工作。
（五）其他事项：
1、 采购经理所作的许多重要决定，都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。
2、 本职务说明不可能涵盖所有的事项。采购经理应执行由采购总监在任何时间所指派之任何公务。
3、 与店面的充分沟通与密切配合的合作关系是采购经理成功的必要条件。
4、 本公司成功的要素有下列五项，采购经理应确实做好：
—— 诚实互信
—— 发挥团队精神
—— 经验分享
—— 自动积极
附件：
采购经理之任用要求
（一）资历之要求：
1、 至少大专毕业，主修商学或相关科系。
2、 男女不拘，年龄34岁以下，体格良好、健康。
3、 1至2年的专业采购或事业批发经验。
4、 对本地及全国民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。
5、 中文说写能力良好，通英日语更佳。
6、 有好的沟通、谈判、计划及分析技巧。
7、 在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。
8、 对于制造过程、品质管制、商品法律规定及电脑软件体应用有良好经验。
9、 能依工作需求拜访国内外的供应商。
10、 过去的工作成就良好而有证明文件者。
（二）特质之要求：
1、 诚实、易处、成熟及稳健。
2、 能对成果负责，并具有强烈的责任感。
3、 能自我激励、办事积极并富有创意。
4、 能努力工作且活力充沛。
5、 能弹性、团队精神并且能接纳好的意见。
6、 对个人在公司的事业有追求的目标。
7、 愿意接受更多的挑战。
8、 能在公司的压力下有效地工作。
9、 能以具有品质与成本的观念来做事。
10、 愿与公司一齐成长。
第三章 成功的要素
“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MASLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求， 我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透彻了解或研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙。
我们认为成功的采购人员应至少具备下列要素：
（一）操守廉洁：
面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方式来诱惑采购人员以达其销售之目的，采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供应商的陷阱，而不能自拔，进而任由供应商摆布，到底人类财富之欲望是无止境的。经验告诉我们“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司唾弃，而惹致个人身败名裂。
（二）掌握市场：
零售流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨店面人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观一，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变数太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，才能百战百胜。
（三）精打细算：
商场上流行一句俗语，“会卖不如会买”，或说：“买的永远不如卖的精”，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话的意思是：店面人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选择商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被店面人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是会来退货而且不会再光顾，采购经理必须能精打细算，供应商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供应商还是喜欢与这种采购经理或公司来往的。
（四）积极认真：
现代零售流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购经理以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地推出，符合店面的需要。与店面的沟通更须要此种工作态度。
（五）创新求进：
商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。
（六）适应性强：
采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商均须随时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走的适应性，能够适应不同的环境，不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对公司利润负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。
（七）团结合作：
表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不利，身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们应发挥公司整体的力量，与同竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可以上七项成功的要素，请采购人员切记。
第四章 行销的基本要项
一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备购置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P是：
*商品（PRODUCT）
*价格（PRUCE）
*流通管道及销售地点（PLACE）
*广告促销（PROMOTION）
*人员（PEOPLE）
采购经理必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知己知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：
（一）、商品：
采购经理最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定会要失败，公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素：
*功能 *包装
*品质（性能及耐久性） *售后服务保证
*知名度或吸引力 *订货数量及交货期
*设计、花色及尺寸 *商品齐全度
*流行性、新奇性或独特性 *商品说明
（二）、价格：
本超市销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，资讯发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中建立起一种形象。本商场的顾客均应为有忠诚度的客户，这些人对价格具敏感度，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最佳的进价，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本商场商品为广大顾客接受的基本因素。
（三）、商场配置及陈列：
本公司所属超市明确的配置及宽广明亮的货架间走道，为客户带来无比的便利与舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者的眼光来选择商品，毕竟采购人员选择的商品是要卖给客户，而不是自己。同时商场采取自助式批发，客户得以自由购货，免受干扰。因此商品品名及说明是采购人员必须特别谨慎与供应商谈判的项目之一，以便客户能以最少之精力，在最短的时间内去了解商品。
此外，商品的陈列位置也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户视线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动式广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。
（四）、广告促销：
广告的目的在于透过各种媒体（如POP、快讯、电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积的广告信息向目标顾客说明产品的特点，让顾客经由认识、了解、信赖等阶段，转为最后的购买意愿及行动。本公司的“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员的利器，也因此采购人员通常都须花25%以上的时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一蒉，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采取混合促销方式方式，包括：广告、海报、标示、前头柜展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价及其他富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购买。
我们的顾客与我们一样都是会精打细算，快讯商品的畅销通常也带动了其他商品的销售，故采购人员一定要在促销商品的选择与议价上特别下一番功夫。
（五）、人员：
任何企业都是以“人”为本，商品的销售必须直接式间接地依赖人，本公司自助式的销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受到最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后，成为有忠诚度的回头客，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永续经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。
每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件一样，都是不可缺少的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购经理若知道这一点，就会以平常心与其他同事共处了。采购部的采购经理的首要职责是达成公司的利润目标。请采购经理灵活运用这5P，本公司的利润目标将不难达成。
第五章 商业策略（COMMERCIAL POLCY）
本公司本着放眼全国的商业策略，发展民族商业，繁荣双城经济，服务社区居民。
内容 策略说明
市场定位 超市业态面市，业种包括5000平米左右的中型综合超市及10000平米以上的大型商场，采取多业种灵活操作模式。
公司使命 发展本土商业零售业，在湖南及全国范围内形成强大的销售网络。
价格及商品组合 价格及商品组合：我们提供上万种价低货优的商品，让我们的顾客得到最大的一次购足，物超所值的满意度，并透过定期的快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品告知顾客，让我们的顾客直接分享我们的让利。
陈列 顾客以自选方式购物，可以满足他们自主的需求，因此我们的商品陈列将力求标示明确，清洁卫生，及井然有序。
品质 所有商品来自全国甚至全球知名厂商或同等品质的供应商，对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且自豪的。
保证 我们让顾客达到最大的满意，除特殊商品外，对顾客实施产品“三包”的保证。
自有品牌 本公司也将发展自有品牌商品，除对品质作高要求外，对于价格更严格要求，务使顾客获得实利。
第六章 顾客策略（CUETOMER POLICY）
营业额之达成，取决于来店顾客的消费行为。
内 容 策 略 说 明
顾客类别 个人消费，指一般个人。
顾客教育 由于本公司商场采取自选式销售，本公司应向顾客说明本公司的销售制度，包括商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。
顾客寄物制度 顾客不得携带规定尺寸以外的钱包、袋子或个人物品如雨伞、帽子等进入卖场，因在商场内有同类型商品销售，以免造成不必要的误会。
销售小票稽核 为确保所有被购商品的正确性，结帐后顾客需经稽核口查验销售小票，以保障顾客及商场权益。
第七章 供应商策略（SUPLIER POLICY）
本公司与供应商之间的关系为互利、双赢共同成长，惟有如此，才能合作持久，才能在合作关系中，互获利益。详述如下。
内容 策略说明
供应来源 本公司广求货源，并要求是厂商直供。供应商包括国内外的制造商、代理商、总经销、进口公司或大的配置公司（FEEDERCOHPANY）
供货家数 同等级（指价位相同）的商品，限三家以内供应商，以免消费顾客混淆。对于成衣、电气类商品，顾客有强烈选择需求的。此政策需弹性调整
选择要求 本公司不可能向所有的供应商采购商品，故此供应商的选择应非常严谨。
1．报价合理与诚实，对我之报价应不高于与我同类型之商场报价，要求供应商能谨守商场诚信原则
2．品质良好。能对其所提供商品品质有所保证者，最好能出具品质质量有关合格证件及保证书。
3．商品为本公司所属商场顾客群所示需者。
4．商品包装符合本公司所属商场自选式销售方式者。
5．能在订货及配送作业与本公司所属商场密切配合者。
6．有意愿与本公司配合，经由本公司销售通路，以达其市场占有率的扩张者。
7．财务稳健、公司管理良善、货源可靠者。
8．不贪图近利与暴利，愿与本公司共同成长茁壮者
代销 基本上公司以经销方式进货，以降低成本，提高竞争力。但对于高损耗、积压资金过高、季节敏感度高的商品，公司可以考虑，以代销方式与供应商合作。
第八章 商品策略（MERCHANDISE POLICY）
为确保超市经营成功，除价格竟争力需保持优势外，更重要的是商品组合，正确的商品组合必须以本公司顾客群的需求来决定。本超市的商品政策如下：
内容 策略说明
品 类 1、商品的品类力求宽广、深窄。
2、商品选择应能满足顾客群80%需求，避免选择“冷门”的商品。
3、以回转快、销量大的商品为主力。
1、品质良好的定义指商品能符合双方约定的品质标准或规格。
品 质 2、绝对不可采购不良率高的商品；高退货率的商品应退出商场。
等级别 任何种类的商品都会因不同的消费层次而有下列五种等级的区分。
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商品等级 |
适合本公司销售的商品等级 |
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高 |
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中 高 |
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中 |
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中 低 |
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低 |
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1、本公司所销售的商品等级选择是“中低级品”至“中高级品”。换言之我商场所选择顾客群的消费水平是属于中低至中高的大多数。
2、商品等级与商品品质不应混为一谈，“商品等级”通常是指“商品价位”。若我们采购的某项商品定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约定的品质标准，即应为品质良好的“中级”
或“中等价位”的商品。
体积 本公司应避免销售体积庞大、不适合自选采购之商品，这些商品一般由商场规划特定销售提货区，或请供货区，或请供应商提供储存送货、及安装的服务。
第九章 价格策略（Pricing Policy）
本公司是经营大型民生消费品销售超市，在价格上采行以下策略：
内容 策略说明
畅销品牌及市 1、应不高于市价（非促销品特价），
场占有率25% 不高于竞争对手之价格。
以上之品牌 2、促销品价格应比市价低5-15%，以
能吸引零售商前来付现采购为原则
知名品牌及市场 应比市价低5-10%，最好多请供应商
占有率介于10- 配合作促销活动，营造“价格便宜”
25%之间之品牌 的印象。
市场占有率低 除要求供应商配合我公司的促销活动
于10%之品牌 外，应比市面价格便宜20-40%，以吸
引可能零售商前来进货。
生鲜商品 要求售价低于传统市场。
自有品牌 应比同品质畅销品牌之市价便宜20-40
%，同时应与本公司强而有力的促销活
动配合，营造“便宜又好”的印象。
电器商品 由于电器商品零售利润低，在价格竞争上我公司缺少竞争力。平时应以售后服务、配送等软性手段争取销售。（促销机型应比同类等级商品价差15-30%）
第十章 包装策略（PACKAGING POLICY）
本公司所属商场采取自选式销售，除失窃率高的高单价商品外，尽量不提供销售服务人员，以降低运营成本，维持竞争优势。
内容 策 略 说 明
此类商品通常都附较坚硬的外箱或
硬性商品 外盒，故可以堆积陈列，其外表最好印有精美的彩色图片及简易说明，以
吸引客户购买欲望并减少折包。
此类商品无法堆积陈列，应有外胶袋或附有挂钩或衣架，可以吊挂或陈
|
软性商品 |
印图片及说明。以纸盒包装最好能
有透明的视窗，让顾客直接看到商品的一部分。
小体积商品 低价而体积小的商品，易失窃且陈列不易。要求较多量的包装或复合式包装，同时外包装必须适合堆积或吊挂陈列。
大体积商品 体积大或笨重商品，不适合顾客自选购买方式，故要求卖场以样机陈列， 并提供货区，或由厂商提供直接送货及安装服务。由于样机陈列会造成卖场经营负担，故应尽量要求供应商免费提供样机。
高单价或易失窃商品 此类商品应于展售专柜内销售，并设销售服务人员为顾客服务。易失窃商品应以防窃设备或以包装改进方式来减少损耗。低值易窃商品，应使用硬质防窃磁、扣，并尽可能与供应商协商收取防损费用。
第十一章 促销策略（Promotion Policy）
促销活动能使顾客在众多的商品中，吸引他们的注意，进而达到销售的目的。
内 容 策 略 说 明
快讯（DM） 定期印发，由派报工或邮寄方式直接送到顾客手上，每期应有150种以 上商品。印刷成本以向供应商收取快讯费方式为之。快讯商品必须充足而无缺货。商场应有明显的标示及端头（或堆头）陈列，以吸引顾客购买。
端架 走道两端的前端货架，通常在主走道两旁，配合标示及大堆陈列，是商品销售的黄金地点。
特价堆头区 将商品成堆陈列在特定的销售区，配合明显的海报，易产生促销的效果。
吊旗或其他POP标示 一定主题的吊旗悬挂足够的数量，能引起顾客的视线。醒目的POP放置在陈列商品旁，亦能产生同样的效果。
现场演示或说明 供应商直接派促销人员在卖场作试吃、试用或说明能增加顾客对商品的购买兴趣。
供应商提供的促销包装 供应商为促进销售，或经由采购经理协商要求，提供附赠品之促销包装。本公司应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转，并要求退或换无附赠品库存。
抽奖活动 应商在其本身促销预算中提供奖品，以刺激销售。采购在与供应商商订全年促销活动时，应自动争取，通常供应商是乐意配合的。
其他促销活动 商场为了增加销售，吸引客流，随时都有各种促销活动在进行，创新而可行的促销活动应多加利用。
第十二章 价格结构（Pricing Structure）
(一)、商业竞争的条件；
环境竞争激烈。采购人员必须先了解，什么是商业竞争，在商业竞争中我方的利基为何？在商业谈判及运作上，才能成为长胜将军。商业竞争分“价格竞争”“非价格竞争”二种，下图简要说明商业竞争的条件：
由上图可以判断本公司有何竞争条件可以让本公司在充满竞争的商海中屹立。
（二）产生价格竞争的原因：
市场上各型零售业种愈来愈多，其中不乏国际连锁企业进军中国零售市场。为求获利与生存，引起剧烈的价格竞争，造成“价格竞争”的主要原因归纳下列八项：
1、供需不平衡，部分供应商可零售商为求生存或市场占有率而降价。
2、在资讯发达的今日，各出产厂家的产品在品质、功能、设计的差异愈来愈小。消费者的商品知识愈来愈丰富，使非“价格竞争”的条件渐不受重视。
3、流通管道的多样化，部分零售商利用诱人价格，吸引顾客购买。
4、改革开放后，尤其是进入WTO以后，将有更多的原来受长期保护的国产产品面临进口商品的严峻竞争。
5、商品生命周期缩短，新产品不断被推出。
6、供应商进货奖励政策的缺失助长零售商的削价抛售，使市场价格下跌。
7、部分零售商经营不善或蓄意倒闭，库存商品因而低价脱手。
8、地下经济（如地摊、品牌商品等非法经营）因不必负担税金、店租、管理费等支出，而利用现金切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不合法的竞争。
（三）商品的价值与价格：
商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、品质、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证及购买的便利性等价值的总和。当商品价值大于商品价格，而在需求及经济能力许可的条件下，即能达成销售，反之，即使降价也无法达成销售的目的。
（四）售价与成本（进价）
售价与成本的阅采可以简单的以下列公式表示。
售 价=成本+毛利（或加成）
成 本=售价—（或加成）
毛利或加成=售价—成本
毛利与加成的不同在于计算比率公式中分母的不同
毛利率=毛 利/售 价
加成率=加 成/成 本
毛利率与加成率的关系
毛利率 =加成率/（1+成本率）×100%或
加成率=毛利率/（1-毛率利）×100%
（五）毛利率与加成率对照表（%）：
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毛利率 |
加成率 |
毛利率 |
加成率 |
毛利率 |
加成率 |
毛利率 |
加成率 |
|
4.8 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0 10.7 11.0 11.1 12.0 12.5 |
5.0 5.3 6.4 7.5 8.7 10.0 11.1 12.0 12.4 12.5 13.6 14.3 |
13.0 14.0 15.0 16.0 16.7 17.0 18.0 19.0 20.0 21.0 22.0 |
15.0 16.3 17.7 19.1 20.0 20.5 22.5 23.5 25.0 26.6 28.2 |
22.5 23.0 23.1 24.0 25.0 26.0 27.0 28.0 28.5 29.0 30.0 |
29.0 29.9 30.0 31.6 33.6 35.0 37.0 39.0 40.0 40.9 42.9 |
31.0 32.0 33.3 34.0 35.0 40.0 42.8 44.4 46.1 47.5 50.0 |
45.0 47.0 50.0 51.5 53.9 66.7 75.0 80.0 85.0 90.0 100.0 |
本公司内部使用的毛利计算法一律为毛利率而非以往商场所惯用的加成率。
（六）商品的价格结构：
商品的价格结构可以下列公式表示：
商品价格=生产成本或进口成本 + 流通费用
流通费用=生产商毛利 + 发商毛利 + 零售商毛利
如再细分，各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：
生产成本=材料成本 + 人工成本 + 间接费用
进口成本=管理费用 + 营业费用 + 配销费用 +财务费用 + 税金 + 净利
批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构应为大同小异。
若以零售价格为100来计算时，目前消费品之价格结构大致如下：
零售价格=零售商毛利 + 批发商毛利 + 生产商毛利 + 生产成本
100 10-30 5-20 20-35 35-60
换言之，流通费用占零售价格的40%-65%依不同商品而有所不同。若以生产成本为100来计算，则价格结构大致如下：
生产成本 + 生产商毛利 + 批发商毛利 + 零售商毛利=零售价格
100 50-120 10-30 15-70 175-320
若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，其价格结构如下：
生产商价格 + 批发商毛利 + 零售商毛利=零售价格
100 5-20 10-30 115-150
以上价格结构，都属常态。但价格的决定，往往需视供需状况而定。以百货公司的服饰品为例，其零售价格往往是生产成本的3至今倍，这是由于经营形式为专柜经营，规模小、营销费用高（通常达营业额的20-30%）。加上百货公司的高抽成（通常为营业额的25-30%），因而售价无法下降。加上消费者因虚荣心作崇，认为价格高就等于品质好，故此种价位商品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。
（七）生产商毛利：
由于要本公司商品尽可能由生产厂家直供，在价格的谈判过程中，我们必须了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。
生产商的毛利结构，可以下列公式表示：
生产商毛利 = 管理费用 + 营业费用 + 配销费用 + 利息费用 +税金 + 净利
(八)、价格的谈判：
在价格的谈判过程中，采购人员较能够下功夫的项目在於“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”及“净利”这几项。这几项通常占生产商价格的20-30%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。
1、决定价格的方法：
一般决定价格的方法有下列数种：
⑴ 以部门别的采购成本加成的方式决定价格。
⑵ 以市场价格为标准的方式决定价格。
⑶ 以拍卖的方式决定价格。
⑷ 以固定费用的回收计算方式决定价格。
⑸ 以心理效果为目标的方式决定价格。
⑹ 以诱饵价格之方式决定价格。
本公司的商品售价订定应以第⑴，⑵，⑸及⑹种方式为原则弹性应用。
2、外销价格：
在大部份的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低20-50%，这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生产方面都相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：
⑴ 最低订购量（MINIMUM ORDER QUANTTTR）
⑵ 仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）
可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及送输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。
3、不同市场占有率的商品的价格策略：
一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：
⑴ 75%以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。
⑵ 50%-75%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。
⑶ 25%-50%市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供应商愿以较优惠的价格或其他奖励方式与批发商或零售商交易，故单位利润较可确保。排名第一名的供应商至少要有此占有率，才有利可图。
⑷ 10%-25%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少有此市场占有率。此种市场占有率的商品的价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的价格，创造合理的利润。
⑸ 5%-10%市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供应商存在的价值独得业界的认同，但很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及费用上，多花一点时间与供应商谈判，求取最好的价格、最大的利润。
⑹ 0%-5%市场占有率：此阶段商品为新创业公司推出的新产品，此类商品如获采购采用对供应商而言是莫大的恩赐。一般而言是完全的买方市场，采购们应利用我们的流通优势，获取供应商的完全配合。
4、不同生命周期的商品：
任何商品皆有其生命周期（LTFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：引进期、成长期、成熟期、饱和期及衰退期五个阶段。在不同阶段，其营业利润可以下图表示：
第十三章 技巧与策略
（NEGOTIATION SKILL STRATECY）
身为采购人员必须了解其采购的商品是处於那一个阶段，进而采取不同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：
|
|
特 征 |
引 进 期 |
成 长 期 |
成 熟 期 |
饱和 期 |
衰 退 期 |
|
整
体 |
需要量 竞争品牌 利润 景气好坏
其他项目,
|
渐成长 少 赤字 无关 |
急速成长 出现各种品牌 提高 几乎没有影响 |
成长率减少 变少 逐渐到达顶点 影响渐大
稍有供过于求现象 |
停止成长 减少 下降 影响大
转业、倒闭企业出现 |
减退 急速减少 最低时会出现赤字 因恶化而带来决定性的打击 转业层出不穷 |
|
生
产
|
成本 技术改良 生产设备
运转度 其他项目 |
非常高 不断尝试 规模小
百分之百 |
急速下降 改良附带部分 规模大
充分运转 |
已达最低限度 几乎没有
超越巅峰 出现各种商品 |
不再降低 没有余地 因生产效率不良而着手整顿 |
不再降低 几乎没有 废弃、转换
降低 |
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流
通 |
管首 库存
退货 利润 支票
其他项目 |
有限 不足
有时有 大 |
扩大 库存量枯竭， 订单源源不断 付款顺利 合理 |
整理 增加
开始增加 开始减少 长期化
销售活动旺盛 |
缩短 已达最大限度 增加 减少 出现空头支票 销售店有意减少库存量 |
缩短、整理 降低
急速增加 没有 |
|
消
费
者 |
消费者阶层
知名度 价格 其他项目 |
都市的高所得阶层 低 非常高 精英意识非常高，不具价格领导者的作用 |
都市的高所得阶层 急速上升 降低 精英意识高，具有价格领导者作用
|
普及於地方都市的中所得阶层 百分之百流行 紊乱 热烈更换品牌 |
乡下的低所得阶层 不流行 大廉售 热衷更换品牌 |
最低所得阶层或极少数的乡下人士 落伍 大致安定 以新产品交替频繁 |
|
其
他 |
广告 |
教育指导，首次激发需要 |
强调品牌，市场占有率提升，竞争更加激烈 |
以销售金额为目标，特殊企划活动频繁 |
减少广告量，以促进有利润的销售为手段 |
促销效果极低 |
（一）、谈判的定义：
谈判，或有些人称之为协商或交涉，是担任采购工作最吸引人的部份之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由於本公司是自助式批发商，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在毕氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讲座以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案。这些协议或折衷方案只包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在於：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家：在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
（二）、采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
⑴ 为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。
⑵ 要使供应商按合约规定准时执行合约。
⑶ 在执行合约有方式取得某种程度的控制权。
⑷ 说服供应商给本公司最大的合作。
⑸ 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
（三）、公平而合理的价格：
谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家兑标，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
（四）、交货期：
在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：
⑴ 采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。
⑵ 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的品质，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
（五）、供应商的表现：
表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩、利润及服务水平，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，应谈妥合约的品质、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行业务之责任与罚则。
（六）、与供应商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部份。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
（七）、谈判的有利与不利因素：
谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素。
⑴ 市场的供需与竞争的状况。
⑵ 供应商价格与品质的优势或缺点。
⑶ 成本的因素。
⑷ 时间的因素。
⑸ 相互之间的准备工作。
⑹ 供应商商品市场占有率。
（八）、谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
⑴ 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考以提醒自己。
⑵ 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
⑶ 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接受的对象可能有：业务代表决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
⑷ 尽量在本公司辨公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与旅行的开支。
⑸ 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处著手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购售货员先做出让步。
⑹ 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会做出让步。
⑺ 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
⑻ 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
⑼ 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
⑽ 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部份成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
⑾ 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通全能的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
⑿ 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，设法为自己的争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或80/20，也就不会“於心不忍”了。
（九）、谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
⑴ 准备不周。
⑵ 缺乏警觉。
⑶ 脾气暴躁。
⑷ 自鸣得意。
⑸ 过分谦虚。
⑹ 不留情面。
⑺ 轻诺寡信。
⑻ 过分沉默。
⑼ 无精打采。
⑽ 无促草率。
⑾ 过分紧张。
⑿ 贪婪无厌。
（十）、供应商的规模：
供应商的规模可以年营业额来区分：
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规模 |
年营业额（万） |
|
大型 |
100以上 |
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中型 |
50 |
|
小型 |
25以下 |
（十一）、供货意愿：
各种规模的供应商其供货意愿都不同：
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规模 |
行销通路 |
供货意愿 |
|
大型 |
直营居多 |
严格推行价格政策之供应商，其供货意愿不高 |
|
中型 |
直营与 经 销 |
为提高市场占有率之供应商，供货意愿较高 |
|
小型 |
经销居多 |
一般供货意愿都很高 |
（十二）、谈判的项目：
本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：
•品质 •交货期
•包装 •交货应配合事项
•价格 •售后服务保证
•订购量 •促销活动
•折扣 •广告赞助
•付款条件 •进货奖励
（十三）、谈判的策略：
⑴ 品质：
品质的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司人员而言，品质的定义是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的品质”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商有下列有关品质的文件：
•产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）
•品管合格范围 （ACCEPTABLE OUALITY LEVEL）
•检验方法 （TESTING METHODS）
采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以利未来的交易，通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示的：
•市场上商品的等级
•品 牌
•商业上常用的标准
•物理或化学的规格
•性能的规格
•工 程 图
•样品（卖方或买方）
• 以上的组合
采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的品质达成互相同意的品质标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。
⑵ 包装：
包装可分为两种：内包装（PACKAGING），及外包装（PACKING）。内包装是用来保护、陈列或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自助式批发的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供应商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自助式批发包时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供本公司销售。
（3）价格：
除了品质与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高品质低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市场可查，应参考类似商品的市价。
在谈判价格时，最重要的就是要有列举供应商产品经由本公司批发的好处，这些好处包括：
（ａ）大量采购。（但不可一开始就告知本公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以传统的方式向供应商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。）
（ｂ）铺货迅速。（零售商主动到本公司进货，可节省供应商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。供应商并可派人到卖场示范解说，提高零售商的进货意愿。）
（ｃ）节省运费。（供应商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3-10%的仓储运输费用。）
（ｄ）稳定人事，降低销管费用。（供应商不必再受业务人员流动率过高的困扰。因为本公司实施电脑作业，主动向供应商订货，供应商可减少占营业额10-20%的销管费用。）
（ｅ）清除库存。（供应商可透过快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速出清存货。）
（ｆ）保障其市场。（本公司采行限制供应商家数的政策，故一旦与本公司来往，其他竞争厂牌就被排拒在外，由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货，故在本公司销售的商品其市场占有率会因而提升。）
（ｇ）沟通迅速，并节省广告费。（透过快讯与零售商作最直接而有效的沟通，节省供应商在其他广告媒体的投资。）
（ｈ）付款迅速，并减少应收帐款管理费用。（本公司与供应商结帐可主动付款汇入供应商银行帐户，减少供应商应收帐款管理费用，并可规避倒帐的风险，以及避免倒帐货外流的影响。）
（ｉ）不影响市价。（本超市与合同供应商有互相遵守游戏规则的约定，不会对市价造成影响。）
（ｊ）齐步茁壮。（本超市在国内将步增加连锁经营店，对西南地区流通业的现代化具有使命感与积极的承诺，供应商可与本公司一齐成长，互蒙其利。）
价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，本公司采购人员应体会这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。
（4）订购量：
在本公司店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼谈，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目去谈。
在没有把握决定订购量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。
（5）折扣：
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣、年度返点等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
采购人员应向供应商说明现代商业大环境竞争激烈，顾客都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让本公司能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供应商采购。
（6）付款条件：
付款条件与采购价格息息相关。目前，一般供应商的付款条件是月结3 0-60天左右。买方在付款时若月结15-30天可要求额外折扣至少3%。采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供应商，一般的付款期限都比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说明力，在本公司资金周转困难时，不妨要求供应商将银行利息加到售价里面，以国内银行利率不高的情况，每个月的利息不应超过0.5-1%，若延后三个月也不过多付0.5-3%。
（7）交货期：
一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。
（8）交货时应配合事项：
本公司系大型综合超市，商品的进出量较大，若供应商无法在送货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳2-3辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。
（9） 售后服务保证：
对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，使客户日后发现他所购买的商品需要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修的问题。
若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生之后，服务损失是小，信誉损失是难以用金钱来衡量的。
（10）促销活动：
快讯是本公司的一大武器，在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前几周停止政常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额10-25%，供应商不难由此预算拨出一部分为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。
（11）广告赞助：（Advertisimg Contribution）
为增加本公司利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，本公司所指的广告赞助，有下列几项：
·快讯的广告赞助。
·室外看板的广告赞助。
·购物车广告板的广告赞助。
·卖场标示牌的广告赞助。
·销售小标背后广告的广告赞助。
·前端货架的广告赞助。
其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及寄发成本很高，本公司快讯70-80%的费用均由供应商支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部份来作本公司的广告赞助。
（12）进货奖励（Retrospective Bonus）
进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。
本公司人员通常都要求供应商给予进货金额1-5%的进货奖励（以年度计算），以提高利润，而供应商也因业绩之需求很乐意提供此种奖励。有些商品可能供应商原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润应积极与供应商谈判要求更高进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际上的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目者不同，但采购不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将困难一一克服，经验、机智与毅力都是采购人员在谈判中所需要的。
（十四）、异议处理（Objection Handing）
在本公司的采购谈判中，采购人员要面对的都是一些业务高手，他们都已经在百货业务界工作很久，也与许多其他公司的采购人员作过无数次的谈判，故难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），令新任的采购人员不知所措。
异议一般可分为三类：
·真正的异议
·错误的异议
·假的异议
比较可行的异议处理原则是：
（1）真正的异议：
此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则采购人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对供应商的利益，以满足他的需求。例如：
·销售量（批发给零售店，故进货量能满足供应商）
·利润（=销售量*单位毛利+节省的销管、运销及财务管理费用）
·清除库存（快讯是清除供应商库存的一项利器）
·铺货率（原有产品及新产品由零售商主动进货，铺货迅速有效）
·人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用）
·市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）
·迅速的付款（直接按照约定将货款直接汇入银行帐号）
·市场价格稳定（只卖给零售商，不卖给消费者）
·外销的机会（外省市连锁店来店采购）
典型的真正的异议，例如：“这个价格已经是我们最低的价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。
（2）错误的异议：
此种异议是因为供应商对本公司的经营形态或作业方式不了解而造成的，故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。
典型错误的异议，例如：“你们价格卖得这么低，我如何对原有的客户交待？”这种问题就是不了解本公司的经营形态及作业方式，故必须很有耐心对供应商说明，并满足他的需求。
（3）假的异议：
此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辨明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己获得足够的时间去查验、思考并研究处理的方法或说词。
典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不防举证，如果不了解，不妨以退为进，留待下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。
（4）较常有异议：
如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。
（ａ）我们如果低价卖给贵公司，对原有的经销商或客户无法交待。
（ｂ）贵公司的售价太低，会影响其他通路的销售。
（ｃ）这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。
（ｄ）我们没法再给其它的折扣了，再给就亏本了。
（ｅ）我们没有广告预算可以赞助你们的快讯。
（ｆ）我们无法生产更大规格的包装，或大包装不见得便宜。
（ｇ）我们的品质比较好。
（ｈ）我们公司的制度不可能配合你们的作案。
（ｉ）我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店做促销。
（ｊ）我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受退货，否则价格还要加一成。
（ｋ）我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来载货的。
（ｌ）我们必须货到付款。
（ｍ）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加若干元。
当然采购人员在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：供应商的异议，并非“拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供应商真正的需求。
第十四章 单位换算（Conversion）
在采购商品时，常常容易搞混的就是单位，包括：性别、重量、长度、面积、体积等等，若是不小心换算错误，后果不堪设想，在此本公司提供一种简单的换算方式如下：
换算单位（壹） 换算单位（贰） 新单位
原单位× ————————×————————×————————=新单位
原单位 换算单位（壹） 换算单位（贰）
例一、 70Z的CAMAR香皂等於多少公克？
1 LB 0.454 KG 1.000 G0
答：70Z×————×——————×—————=198.63 G
160Z 1 LB 1KG
例二、一平方尺US﹩1.25的地毯是等於一坪多少台数？
US﹩1.25 1FT2 100 CM 3.3 M NT﹩28.00
答：——————×——————×—————×————×——————
1FT2 30.482CM2 1 M 1PING US ﹩1.00
NT ﹩1.243
=——————
PING
例二、 某进口影印纸的重量143LB/SQFT，应该是多少G/CM？
143 LB 1 FT 454 G
答：—————×——————×—————=70G/CM
1 FT 30.48 CM 1 LB
例四、7尺4寸×6尺6寸的床单等机公尺×机公尺？
答：7‵4＂=（7×12）＂+4＂=8 8＂
6‵4＂=（6×2）＂+4＂=76＂
2.54CM 1 M
88IN×—————×————— =2.24M
1 IN 100 CM
2.54CM 1 M
76IN×————×————— =1.63 M
1 IN 100 CM
所以答案是：2.24公尺×1.93公尺
以下是较常用的换算：
1、 重量：
1公斤 = 1，000公克 =2.2046磅
1公吨 = 1，000公斤
1台斤 = 600公克 =16台两 =1.32磅
1磅 = 454公克 =16盎斯
1盎斯 =28.35公克
1金盎 =31.10公克
2、 长度：
1公尺 =100公分 =3.28尺 =3.30台尺
1公分 =10公厘
1公里 =1，000公尺 =0.6214里
1台尺 =10台寸 =30.3公分 =0.303公尺
1台寸 =3.03公分 =0.0303公尺
1尺 =12寸 =30.48公分 =1.006台尺
1寸 =2.54公分 =0.8382台寸
1码 =3尺 =0.9144公尺
1哩 =1，609公尺 =1，609公里
3、 面积：
1平方公尺 =10，000平方公分 =10.76平方尺
1公顷 =100公亩 =10，000平方公尺
=2.471英亩 =1.0310甲
1平方尺寸 =100公顷 =0.3051平方里
1甲 =2，934坪 =0.9699公顷
1平方尺 =0.0929平方公尺 =1.0119平方台尺
1英亩 =0.4047公顷 =0.4172甲
4、 体积：
1公升 =1，000毫升 =1，000立方公分
1立方公尺 =1，000公升 =35.315立方尺
1立方尺 =1，728立方寸 =0.0283立方公尺
1英制加仑 =4.5435公升 =1.2010美制加仑
1美制加仑 =3.7853公升 =0.8327英制加仑
1加仑 =4夸 =8品脱 =160液两
1液两 =28.40立方公分
第十五章 总 结
采购面对的商品五花八门，采购面对的谈判对象各有高低，采购面对的供应商形形色色，如何达成“选择最适合的商品，最低的进价，最大的毛利、最高的销售、最佳的服务水平”，端赖采购经理们的自我充实及各项技巧的纯熟运用，所谓“知已知彼，百战百胜”。有句商场的名言希望各采购经理铭记“买的永远不知卖的”、“会卖不如会买”。
祝各位顺利成功！！
