如何防治窜货

    窜货的危害性非常大。各个正规厂商都想竭力防治窜货。以下，我们将首先分析一下新形势下的窜货新特征。

    新形势下，窜货与以往的窜货有了很大变化。

    1、窜货由明转暗。以前窜货属于公开的、放肆的、猖狂的，现在的窜货则受到厂商的严厉打击，所以窜货行为全面隐藏起来，隐蔽性相当高。比如说，以前的家电行业，全国性大连锁都会在大型节假日前，疯狂采购大批量的低价格家电产品，然后利用销售旺季大量甩货，将货物“批发”给周边的二三四五级市场的家电经销商，自己从中赚取丰厚的利润空间，并扰乱、打击传统厂商的传统根据地市场，破坏游戏规则。现在，各个厂商都明令禁止大连锁“批发”、代理二三四五级市场销售。

    2、窜货主角发生变化。以前的窜货，主要是厂商的管理层来组织的窜货。比如说，分公司经理为了迅速完成销售任务、捞取中间差价，亲自组织窜货，而对被窜货地区的市场秩序和正常经营置若罔闻。现在，由于各大厂商都严厉打击窜货行为，并且给予严重处罚，所以厂商管理层、驻外机构负责人都不敢去触动这根“红线”，导致现在的窜货行为主要是基层人员、工程销售人员来实施的。因为很多基层人员工资收入低，对企业的忠诚度不高，期待着“一夜暴富”，所以往往是铤而走险，“富贵险中求”。

    同时，以前的窜货，基本上都是厂商自己人员来全盘操作；现在的窜货，则开始引入“中介”、“代理”。尤其是一些从家电厂商退出的、自谋职业的“老手”，联合厂商原有关系，建立一个所谓的销售机构或销售公司，专门从事这种“窜货”，俗称为“窜货贩子”，他们在其中扮演着至关重要的角色。

    3、窜货主要以“以假乱真工程”和“真假结合工程”来实施。以前的窜货，有公开的窜货，也有以假工程、大单采购等为由头的窜货；现在的窜货，基本上都是通过“工程”名义来实施的，只是这种造假的“真实性”非常高。

    比如说：一个工程项目，实际需求数量是90台，但是谎报数量是100台；在这种时候，厂商就很难断定真假工程了，因为工程真实性非常高。
 

    再比如，有专门的“中介”公司，虚拟一个工程需求单位，有真实的营业执照、联系人、联系电话、联系地址，甚至还可以带你去看现场，包括你后期电话回访，都有专人负责接听电话并且正确回复，但事实上，这个“工程”就是“虚假工程”。中介公司通过这种模式，套取紧俏货源，然后倒手出去，赚取丰厚差价。

    4、窜货区域有所变化。以前的窜货，更多是由不发达区域窜货到发达区域；现在的窜货倒过来了，基本上都是由发达区域窜货到不发达区域，因为不发达区域的市场封闭，价格和利润空间都高，而发达区域的价格由于市场竞争激烈，反倒价格低廉。我们近两年来所看到的窜货，基本上都属于此类，比如从广东窜货到东北、从上海窜货到山西，等等。

    上面我们已经简单分析了新形势下的窜货新特征，接下来我们将具体分析，如何防止新形势下的窜货。

    1、严格审核工程信息，确保工程的真实性。一般来说，工程货源都是很紧俏的货源，同时工程价格很低。如果工程需要的货源属于清库产品、高端产品，或者价格是正常价格，那么这样的工程真实性非常高，没有哪个窜货贩子会拿这些产品来“窜货”的。

    要确保工程真实性，必须认真谨慎，最好是实地考察、一一落实，包括后期的电话回访、实地回访。现在很多公司都有条形码，如果能够和售后服务等结合起来，那么对于防治窜货是有非常大的帮助的。比如说，一些电脑厂商，售后保障不仅仅通过发票，而且更多的是通过条形码来进行保修，这样就可以有利的消除窜货。因为我一查看你的条形码，就知道你的所有销售信息，包括销售时间、销售价格、销售商场等。

    2、对那些有疑问的工程，要求中介或经销商签定承诺书，甚至提交保证金，严禁做假工程，否则没收保证金，或者给予严惩。在华南，我们就经历过这么一个事实：一个长期合作的广告商，承揽一个“真假结合工程”，结果将货物窜到了祖国的心脏——北京，事情暴露后，公司按照前期签定的承诺书，给予该广告商以重罚。这一招，对于防治窜货有很大帮助。

    3、对于重要工程，尤其是可能出现问题的工程，最好全程跟踪物流、亲自上门安装，这样能够最大限度防治窜货事件发生。我们在和工程单位洽谈工程定单时，往往要求亲自送货过去，甚至一一安装到位，避免窜货发生；如果工程单位不同意，原则上我们都不操作这种“工程”，因为很有可能这种工程单子是虚假的。

    不过，在这方面，我们还是吃了一次亏：有一次，我们的人亲自陪同，送200多台产品去一个军区大院，车子进入了军区，我们的人无法跟踪后续的进度；最终货物出现在1000多公里外的异地——我们遭遇了假工程！

    4、在上述各种防治窜货的措施下，我们仍然避免不了有些疏漏的“假工程”，并使得产品窜到异地。一旦异地查出有我方的窜货，那么我们必须要高姿态、强硬解决，那就是彻底查清楚窜货事由，将窜出去的货物不计代价全部收回，同时对有关人员给予严肃处理，包括重罚具体经办人、具体负责人，以及实际参与的经销商。情节严重者，直接开除具体经办人，停止同参与的经销商一切商业往来！

    惟有这样，才能真正的杀一儆百、严肃纪律！

信息来源：中国营销传播网